Klienci płacą cenę, gdy projekty robotów idą nie tak

Pokaż artykuł w języku oryginalnym
24 September 2020
Outdated contracts and trade terms heavily favour suppliers. Consequently, customers alone end up paying for unsuccessful robot investments.

Kiedy projekty robotów kończą się niepowodzeniem, nieaktualne umowy i warunki handlowe bardzo faworyzują dostawców i pozwalają im wycofać się przy minimalnych kosztach finansowych. W rezultacie klienci sami płacą za nieudane inwestycje. Aby rozwiązać ten problem, klienci muszą obciążyć dostawców odpowiedzialnością za coś więcej niż tylko dostarczanie - a koncepcja robotów musi zostać zmieniona.  

Kiedy kupujemy najbardziej znane produkty, zwykle wiemy, czego się spodziewać. Pizza może zaspokoić nasz głód, a samochód może zabrać nas z punktu A do punktu B. 

Jednak gdy produkt jest wykonany ze skomplikowanej, najnowocześniejszej technologii - być może dostosowanej specjalnie do nas, tak jak większość rozwiązań robotów - wynik jest trudniejszy do przewidzenia.  

Niemniej jednak wydaje się, że wiele firm nadal kupuje roboty, tak jak kupiliby pizzę, samochód lub inny produkt, o którym wiemy, czego się spodziewać. Ale jeśli rozwiązanie robota nie działa zgodnie z przeznaczeniem lub nie przynosi oczekiwanych zysków, klienci ostatecznie płacą cenę.

Problem leży w zakresie warunków prawnych, wydawanych przez dostawców przy zakupie i sprzedaży robotów. Dostawcy dostarczają produkt, ale nie są zobowiązani do zapewnienia sukcesu rozwiązania. Klienci zgadzający się na te warunki wydają się zapominać, że w przeciwieństwie do kanapy lub telewizora udane wdrożenie technologii robota wymaga czegoś więcej niż tylko dostawy i rozpakowania. 

Aby to zmienić, klienci muszą myśleć o robotach jako inwestycjach długoterminowych, a umowy i warunki handlowe powinny pociągać dostawców do odpowiedzialności za zapewnienie, że robot rzeczywiście osiąga zwrot z inwestycji.

Niedojrzałość branży i nieaktualne kontrakty przewyższają równowagę sił

Zastanów się, czy firma kupuje robota, aby przyspieszyć proces na istniejącej linii produkcyjnej. Ten robot jest dostarczany i instalowany przez dostawcę, ale z powodu pewnych nieprzewidzianych interakcji z istniejącym systemem całe rozwiązanie nie może działać. Wynika to z nieznajomości wymagań nowego rozwiązania i dodatkowo brak specyfikacji i wymagań dostawcy.

Aby uwzględnić nieprzewidziane interakcje, firma musi zmienić kilka procesów oraz dostosować i zmodyfikować istniejące rozwiązanie, dzięki czemu cały projekt będzie znacznie droższy niż oczekiwano, a ostatecznie należy go porzucić.

Kto powinien zostać pociągnięty do odpowiedzialności; zarówno firma, jak i dostawca? Dostawcy zwykle opierają się na nieaktualnych umowach i warunkach handlowych, które często pociągają ich do odpowiedzialności za dostarczenie rozwiązania. W powyższym przypadku dostawca dostarczył zgodnie z obietnicą i zgodnie z prawem nie ma znaczenia, czy rozwiązanie faktycznie nie działa z istniejącym systemem. Na podstawie typowych umów i warunków handlowych firma nie może pociągać dostawcy do odpowiedzialności; firma była całym ryzykiem.

Kilka takich przypadków pokazuje, że klienci polegają na umowach z dostawcami i warunkach handlowych, pozostawiając im całe ryzyko udanego przejęcia. Kupując robota, klienci powinni upewnić się, że dostawcy ponoszą odpowiedzialność za coś więcej niż tylko dostawę.

Klienci powinni wymagać więcej od dystrybutorów - i od siebie 

Idealnie dostawcy powinni spełniać wymagania klientów, a nie na odwrót. Klienci powinni być uprawnieni i zachęcani do kwestionowania umów i warunków handlowych wydawanych przez dostawców, które obecnie dają dostawcom niewiele powodów do upewnienia się, że dostarczone rozwiązanie rzeczywiście przynosi zysk.

Jak widać w umowach informatycznych, transakcje w robotyce powinny również koncentrować się na realizacji zysków. Dostawcy powinni być odpowiedzialni za prawidłowe wdrożenie, a umowy i warunki handlowe muszą zapewnić, że dystrybutorzy będą mieli motywację ekonomiczną do sukcesu robota.

Jedną z takich sugestii jest dzielenie się korzyściami: klienci płacą dystrybutorom pewien procent, gdy dostarczone rozwiązanie osiągnie określony czas wykonania zadania.

Wymaganie bardziej od dostawców wymaga jednak od klientów dokładniejszego i dokładniejszego określania kryteriów sukcesu. Muszą być precyzyjni w określaniu swoich potrzeb i określaniu, kiedy takie potrzeby są spełnione. Ponadto mogą udostępnić swoje uzasadnienie biznesowe dostawcom, upewniając się, że obie strony znajdują się na tej samej stronie w odniesieniu do celów przejęcia. To oczywiście wymaga dokładnej analizy samej produkcji oraz istniejących rozwiązań i ich interakcji z robotem. 

Szukając robota, należy pamiętać o następujących kwestiach

Zachęcanie klientów do bycia odważniejszym to jedno. Kolejnym niezbędnym krokiem jest sformułowanie nowych standardów branżowych dotyczących kupowania i sprzedawania rozwiązań robotów. Normy te muszą uwzględniać złożoność tej technologii i zapewniać, że zarówno dostawcy, jak i kupujący mają motywację do zapewnienia jej sukcesu. W ten sposób wszyscy będą zaangażowani w realizację pełnego potencjału technologii robotów.

Żaden robot nie może samodzielnie, niezależnie od poziomu zaawansowania, zwiększyć zysków. Wymaga solidnego biznesplanu, a warunki prawne inwestycji również muszą zostać odpowiednio opracowane. Ten ostatni punkt jest często pomijany, dlatego klienci muszą pamiętać o następujących kwestiach, gdy chcą zautomatyzować za pomocą robotów:

  • Uznaj fakt, że roboty to długoterminowe inwestycje wymagające starannego planowania. 
  • Wyjaśnij oczekiwane cele i jasno określ, co rozwiązanie robot musi osiągnąć. 
  • Upewnij się, że dystrybutorzy ponoszą odpowiedzialność za osiągnięcie tych celów.